Twitterでのつぶやきの半分以上は組織づくりやマネジメント関連なんですがどこかにまとめたこともなかったので整理の意味も含めて書いていきたいと思います。これが正解だ！なんて言えるわけもなく、個人的な経験をもとに書いていきますので後日読んでくださった方々と語らう場が設けられたら幸せだなと思っています。ですから温かい目と心で読んでくださると幸いです。 マネジメントの基本理念 マネジメントの基本...

　皆さん、大変お久しぶりです。これからまたnoteを定期的に書いていこうと思います。久しぶりのnoteは5,000文字を超えてしまいました。少々理解しにくいところもあると思いますので、お時間あるときにゆっくり繰り返し読んでもらえると少しずつ腹に落とせると思います。 学科長の川山先生 @rkwym と。これで少しはアタマ良くなるかな。 pic.twitter.com/T9k8qDmSJZ — 向井...

「資料だけ送っておいてください。検討してまたご連絡します」 アポの最後にそう言われたきり、次につながらなかった経験はありませんか。 B2B営業アドバイザーとしてスタートアップの初回アポを見ていると、上記のような「初回アポで終わってしまう営業」を多く見かけます。 どの営業も、顧客のことを念入りにリサーチして準備している。特に目立った粗相もない。にも関わらず、次につながらないのはなぜなのか。考え...

別に統計をとったわけではないけれども、9割以上の営業職の人が落ちてしまう落とし穴シリーズを思いつくままにnoteに書いていきます。この辺りのデータは（たぶん）追々リサーチをしていこうと思っていますが、約20年の経験の中でこの割合は体感値として大きくずれていないと思っています。 さて、いきなり話が横にずれますが、最近ホームページを大幅にリニューアルしましたので、是非覗いてみてください。こだわっ...

6月30日をもって、約6年勤めたApp Annie Japanを退職します。同時に、代表取締役を退任いたします。そして次は…決めていません！笑 長文の退職エントリを書くキャラでもないので、簡単にご報告いたします。 思えば18年、ずっと会社に雇用される形態で生きてきました。そのうち13年は3社の外資で全速力で走り続けてきて、40歳のいま、これから人生後半への折り返しに入ったと思っています。...

　このnoteは、主にIT業界におけるB2B営業職の方々、マネジメントの仕事をしている方々、さらには営業経験が浅い（もしくはほとんど無い）中でSaaS企業を創業した代表の方々を読者として想定して書いています。 まえがき＆その1はこちら。 　前回についてはタイトルの通り、営業と販売の違いについてご説明しましたが、今回は「販売活動（売ることを目的にした活動）をしないで売るにはどうしたら良いのか」...

前回の続編として、今回は初回アポからいかにして商談にしていくか、というお話です。 アウトバウンドの初回アポを取り付ける際によく利用される「情報交換しませんか」というフレーズ。しかし、いざ顧客と会ってみると「情報交換」はどこへやら、自分たちの売り物のことばかり語ったり、自分たちの知りたいことを一方的にヒアリングしていませんか？こんなことをされては、誰でも心のシャッターを下ろしてしまいます。...

18年半のサラリーマン生活を終えて2020年7月に会社を設立しました。 よし、起業すっか！と決めてから会社を設立し現在に至るまで「え、なにそれ」みたいなことが本当にたくさんありました。自分がどれほど無知で世間知らずだったか。それなりにGoogle先生のお世話になり、いろんな情報をリサーチしていたにも関わらず、です。 これをやろうとするとその前にやらないといけないことがあったり、あれをするため...

#SaaSLovers というハッシュタグで不定期に行われているリレーブログに参加することで、数ヶ月埋もれていた本noteを公開する運びとなりました。たくさんの業界の有志が様々なトピックについて述べていらっしゃいますので、是非この機に他の方々のnoteもご覧ください。 #SaaSLovers ブログ企画｜Shohei Komatsu（小松昇平）｜note #SaaSLovers というSaa...

営業支援の仕事をしていると、「成果を出すために組織の営業活動を見直したい」という相談をよくいただきます。しかし、多くの場合が自分たちが売るためのことばかり考えており、買い手である顧客に買ってもらうためではなかったりします。 売ることと買ってもらうことは似て非なるもの。「買ってもらうためにどうすればよいか」という思考をすれば自ずと買い手が思い浮かび、買い手の視点をもって営業活動を設計し直す一歩...

2020年も残すところ僅かですね。時が経つのは本当に早いです。僕がこれを投稿している12月18日は何の縁なのか非常に思い出深い日ですので、タイトルにある『転換点』の話をしようと思います。 この話をするのは理由があります。奇しくもちょうど10年という事もあり、記憶からなくなる前に記録しておこうと思ったのと、周りからみた僕のイメージは、『もともと優秀で仕事バリバリしながら特に苦労せず成功の道を真...

セールスイネーブルメントと「バイヤーイネーブルメント」 「セールスイネーブルメント」という言葉、本当によく聞くようになりましたね。 セールスイネーブルメントとは、簡単に言うと「営業組織が成果を向上させるために強化する仕組みのこと」を指します。私クライアントでもイネーブルメント組織を立ち上げるところが増えており、こうした動きをとても嬉しく思っています。 しかし、セールスイネーブルメントの実態と...

皆さま、向井でございます。7月に独立し7ヶ月ほど経過しましたが、元気に忙しく仕事をさせてもらっています。 生き方、時間の過ごし方、働き方、人間関係、多くの変化を楽しみながら穏やかに過ごせています。特に起業直後のためアドバイザーとしての実績がゼロの中で契約いただいた方々には頭が上がりません。周りの人たちのおかげです。本当に感謝感謝の2020年でした。 その2020年が終わり、2021年。それで...

　近年、営業変革を目指す組織では、営業育成と成果を紐づけて考える「セールス・イネーブルメント」というテーマが注目されている。一方、日本の営業組織の多くが、目の前の目標に追われ、変革や成長のために必要な「営業の本質に立ち返る時間」を用意できていないだろう。今回は、営業をテーマにした「実務教育研究の学位取得」を国内で初めて予定しており、幅広い営業パーソンに「営業の本質」を伝え続ける無料のセールス...